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12. September 2018 | Mobilität

Die neue Studie, die TÜV NORD Mobilität auf der Automechanika unter dem Titel “Lead Management in Fahrzeughandel und –service“ präsentiert hat, dreht sich um die Frage, wie es derzeit um das Lead Management im Automobilvertreib bestellt ist und wie es verbessert werden kann. Grundlage war die Befragung von ca. 1.000 Autokäufern und Interessenten sowie 300 Markenhändlern.

Leads, also Datensätze, die Informationen über potentielle Kunden speichern, werden immer mehr und komplexer zur Grundlage für erfolgreiches Marketing und schließlich für den Verkaufsabschluss. Die Digitalisierung ermöglicht dabei vielfältige Möglichkeiten, Leads optimal zu nutzen.

Schon zur vergangenen Automechanika lieferte eine TÜV NORD-Befragung der Branche Ergebnisse zu der Frage, wie weit die Digitalisierung im Autohandel fortgeschritten ist. Im Vergleich dazu hat der Handel jetzt seine Online-Marketingaktivitäten deutlich verstärkt, erfüllt aber immer noch nur zum Teil die hohen Ansprüche von Kaufinteressenten und Käufern.

Das Internet ist inzwischen zur Informationsquelle Nummer eins geworden. Aber: auch wenn 71 Prozent der befragten Autokäufer angaben, sich im Zuge ihres Autokaufs im Internet zu informieren, nutzen auch 58 Prozent den persönlichen Besuch im Autohaus. Fazit: Im Autohaus müssen online-Aktivitäten und persönlicher Service zusammengeführt werden, insbesondere, weil Kunden inzwischen eine erhebliche Informationsvielfalt erwarten. Dirk Helmold, Leiter Vertrieb und Marketing bei TÜV NORD Mobilität, erläutert: „Die Studie listet viele Kundenwünsche auf und liefert somit erfolgversprechende Ideen für den Handel. Kunden wollen heute aktuelle Informationen auf möglichst vielen Kanälen und möglichst schnell abrufbar. Im Zeitalter der Digitalisierung sind sie es gewohnt, im Internet alle Informationen per Knopfdruck in Sekundenschnelle zu erhalten. Das ist eine echte Herausforderung für die Branche.“

Hier hilft die Digitalisierung bei der Realisierung kurzer Reaktionszeiten, die wichtig für die Kundenzufriedenheit sind.

Die heutige Vielfalt der Medien und Kanäle zwingt Marketing, Vertrieb und Service, ihre Strategie umzustellen, ihre Medienpräsenz zu verstärken und eine kontinuierliche Erfolgsmessung zu etablieren. Aus der Vielfalt der Medien erwächst eine Vielfalt eingehender Anfragen und Leads, die adäquat bearbeitet werden müssen.

Hier zeigt sich die Bedeutung eines Lead Managements, das die aktuellen und künftigen Ansprüche in puncto Struktur, Sortierbarkeit und Auswertung abdeckt und damit eine neue Ära in der Verzahnung von Marketing, Vertrieb und Service einläutet. Anzuraten ist die Einrichtung eines Lead Managementcenters als eigene Abteilung im Unternehmen, auf dem die einzelnen Bereiche aufbauen. Es erfasst die Leads zentral, qualifiziert und verteilt sie und nimmt auch die Erfolgskontrolle vor.

Dirk Helmold fasst zusammen: „Die neue Form des Lead Managements setzt sich immer mehr durch. Einige Automobilhandelsunternehmen haben ihre Systeme bereits erfolgreich auf die Zukunft ausgerichtet. Noch haben die Händler Zeit, sich mit diesem Thema zu befassen und entsprechend zu investieren. Sie sollten sich gründlich informieren und auch Beratungsangebote nutzen. Schließlich ist Lead Management keine Zauberei“.

 

 

Über die TÜV NORD GROUP:

Als anerkannter Technologie-Dienstleister stehen wir weltweit für Sicherheit und Vertrauen. Dabei haben wir die digitale Zukunft fest im Blick. Unabhängige Ingenieure und IT-Security-Fachleute bieten exzellente Lösungen für Sicherheit, Qualität und eine hervorragende Position im Wettbewerb. In mehr als 70 Ländern stärken wir Unternehmen und Partner bei der Wahrnehmung ihrer Verantwortung für Menschen, Technologie und Umwelt.

Rainer Camen

Konzern-Kommunikation

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